Ce vinzi tu si ce cumpara clientii

16.06.2014 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

De obicei, scriu pe blog despre experientele clientilor mei.

Dar acum as vrea sa iti spun despre o situatie de care m-am lovit personal.

Mai precis, e vorba de greseala pe care am facut-o dupa ce mi-am deschis firma.

In primele 6 luni ca antreprenor.

S-ar putea sa o fi facut si tu sau inca sa o faci.

Si sa nu fii constient de asta.

Daca e asa, as vrea sa realizezi acum si sa iesi din impas.

Daca nu, mi-as dori sa eviti sa gresesti ca mine. 🙂

Cum am inceput

Am deschis firma si cautam clienti.

Nu aveam contacte.

Nu aveam un networking prea extins.

Dar iata ce aveam:

Un vis si un serviciu in care credeam – coaching pentru afaceri.

Asa ca am inceput sa bat la usile firmelor mari din Romania.

“Aveti nevoie de coaching?”

Ce raspunsuri crezi ca am primit? 🙂

“Nu, nu avem.”

“Aveti nevoie de training?”

“Nu, nu avem.”

Si am inceput sa ma satur de acest “nu”.

De fapt, am fost refuzat in proportie de 100%.

Timp de 6 luni, am contactat peste 270 de companii.

Rezultatul?

Zero contracte.

Frustrare maxima.

Eram la un pas de faliment.

Intrebarile care nu mi-au dat pace

Noptile mele aveau mai multe ore de intrebari decat ore de somn.

Chiar nu aveau nevoie de coaching firmele din Romania?

Chiar nu puteau sa se dezvolte mai mult?

Stim amandoi ca nu e asa. 🙂

Era atitudinea mea nepotrivita?

Nici asta nu era.

Mergeam entuziast si plin de incredere.

Stiam sa ascult.

Stiam sa vorbesc.

Nu erau aptitudinile mele destul de bune?

Astazi scriu acest articol.

Sunt speaker si antreprenor cu un oarecare istoric si succes.

Iata 2 dovezi ca nu aptitudinile erau problema.

Ce faceam gresit?

Atunci mi-a trecut prin minte urmatorul gand:

Daca abordarea mea este una nepotrivita?

Mi-am amintit de faimosul citat:

“Nimanui nu-i place sa i se vanda. 

Dar tuturor ne place sa cumparam.”

Daca ceea ce vand eu NU e ceea ce vor clientii sa cumpere?

Ma gandeam sa construiesc un chestionar si sa il aplic in piata.

Sa aflu care sunt dorintele clientilor in materie de coaching.

Dar n-a mai fost nevoie sa fac chestionarul…

Iti spun imediat de ce.

Mai intai, as vrea sa te pui un minut in situatia mea.

De ce sa NU renunti cand primesti doar “nu”

Nu neaparat in situatia mea.

In pielea antreprenorului aflat la inceput.

Coplesit de probleme la care nu s-a asteptat.

Si cu clienti care pur si simplu nu vor sa-i cumpere produsele.

Chiar daca sunt dintre cele mai bune de pe piata. 🙂

Poate chiar ai fost intr-o asemenea situatie.

Atunci stii cum e.

Puteam oricand sa renunt in cele 6 luni de “nu”.

Nicio vanzare.

Nicio incurajare.

Pentru Lorand de la acea vreme, dar si pentru tine, cel care ai trecut, treci acum sau urmeaza sa treci pe drumul cu “nu”, iata 2 citate care sa iti panseze rana si care sa-ti dea aripi:

1. Majoritatea esecurilor din viata sunt ale oamenilor care nu-si dau seama cat de aproape sunt de succes atunci cand renunta. (Thomas Edison)

2. Oamenii persistenti isi incep succesul acolo unde altii termina in esec. (Edward Eggleston)

Fie la primul “nu”, fie la ultimul “nu” inainte de “da”, daca as fi renuntat, n-as fi avut succesul pe care il am acum.

Asta imi doresc si pentru tine.

Persistenta.

Si succesul vine.

Poate esti la un “nu” distanta de el. 🙂

Esti dispus sa continui?

Daca la 99 de “nu” ai siguranta ca urmeaza un “da”, ce faci?

Probabil ca te grabesti sa obtii “nu”-urile cat mai repede.

Ce vinzi tu si ce cumpara clientii

Spuneam ca n-a fost nevoie sa aplic un chestionar ca sa aflu dorintele clientilor.

Stii de ce?

Repet ultima parte, sa vezi unde am pus accentul:

…sa aflu dorintele clientilor.

Da!

Cuvantul-cheie?

Dorinta.

Ce le vindeam eu?

Nevoia.

“Aveti nevoie de coaching?” 🙂

“Nu.”

Normal ca nu.

De ce?

Ce cumparau ei?

Dorinta.

Sa creasca afacerea.

Sa fie angajatii motivati.

Sa aiba profit.

Asa ca mi-am schimbat intrebarea si am batut din nou la usi:

“Vreti sa va cresteti vanzarile?”

4 din 7 firme au spus DA si au semnat un contract.

Nu imi venea sa cred!

Cum era daca faceam asa de la inceput?

Cu siguranta ca as fi ajuns mai repede unde sunt azi.

Iata esenta acestui articol:

Nu mai vinde nevoia, vinde dorinta.

Avem nevoie de un BMW?

Nu.

Dar ni-l dorim.

Avem nevoie de o vacanta in Caraibe?

Nu.

Dar tanjim sa o avem.

Ce se intampla daca alegi de azi sa vinzi dorinta?

Atragi “da”-uri.

Eviti impasul financiar.

Prosperi.

Si ajungi mai repede la ce ti-ai propus sa atingi. 🙂

Acum, permite-mi sa profit si sa iti dau un exemplu despre ce am scris mai sus.

“Bat la usa ta” si te intreb:

Ai nevoie de articole utile pe care sa le primesti saptamanal?

Daca intreb asa, probabil ca raspunsul e “nu”. 🙂

Dar daca intreb:

Vrei sa iti cresti afacerea?

Vrei sa fii un om mai bun?

Pe blogul meu, gasesti saptamanal povesti si informatii de business si vanzari.

Ar putea sa te ajute sa atingi mai repede ce ti-ai propus.

Suna altfel? 🙂

Te rog sa-mi scrii (intr-un comentariu mai jos) parerea ta despre acest articol. 🙂

Cu bine,

Lorand (care vinde dorinta) Soares Szasz